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JOGANDO UMA ÂNCORA EFICAZ

Muita gente prefere fazer a primeira oferta em uma negociação, mas muito mais gente prefere esperar que a outra parte faça. Alguns ainda se dizem indiferentes ou que depende da situação, embora não consigam definir do que a escolha depende.

Ocorre que a primeira oferta tem um impacto muito grande no desdobramento da Negociação, porque ela determina o ponto onde tudo começa e ao redor do qual tudo gira. Por isso é chamada de âncora.

E nós temos uma tendência irracional e inconsciente de nos agarrarmos ao primeiro número colocado à mesa - por mais arbitrário que ele seja e independentemente de quem o coloque. Passamos, assim, o resto da negociação fazendo pequenos ajustes que, frequentemente, são insuficientes, mas sempre ancorados no valor inicial.

O problema é que uma âncora mal colocada pode por tudo a perder. Um valor muito baixo deixa dinheiro na mesa e a sensação de frustração será inevitável. Um valor muito alto também pode assustar o outro lado, minar sua credibilidade se você for obrigado a reduzir drasticamente depois, ou levar a negociação a um impasse.

Por isso, separei algumas dicas importantes para você não ter medo de ancorar um valor mais ambicioso:

1. Âncoras flexíveis: se você apresentar um intervalo de valores, em vez de um valor fixo, terá mais liberdade para variar sua posição durante as conversas.

2. Benchmarking: ao sugerir um valor comumente praticado pelo mercado, você está sugerindo um patamar, sem se comprometer. Pode simplesmente avaliar a reação do outro lado para, aí sim, jogar sua âncora.

3. Expectativas de terceiros: quando se é um intermediário em uma negociação - e normalmente é o que acontece - você pode mencionar o que a parte interessada espera do acordo. "Olha, meu diretor espera um saving de pelo menos 5% da área de compras em relação ao ano passado."

4. Ancorado no passado: citar eventos ou números passados ajuda a sugerir uma âncora sem se comprometer. Ao falar da variação cambial do ano anterior ou mencionar o dissídio do semestre passado, você sinaliza uma expectativa em busca de uma reação.

Repare que algumas destas estratégias são mais sondagens para verificar a receptividade de uma eventual âncora. É como se você jogasse a âncora aos poucos, testando a profundidade do oceano.

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