EU JÁ SEI NEGOCIAR
- Rodolfo Araújo
- 3 de jul.
- 2 min de leitura
– Você só não acerta a cesta porque não quer. Você tem crenças limitantes.
Sim, ele está ali,
↳ arremessando uma bola,
↳ na frente da tabela de basquete,
↳ e ele simplesmente não quer acertar.
É claro que ele quer – ele quer muito! Não é questão de não querer, nem de não estar motivado. Tem que ser muito cretino pra dizer isso.
Querer, ele quer. Ele só não sabe como fazer.
Falar que ele só precisa acreditar não muda nada o fato de que ele não sabe.
Aliás, só atrapalha. O que ele tem que acreditar é que ele não sabe – e que precisa aprender.
A crença no sucesso deve vir depois do treino, da prática, da repetição. Nunca antes. Ele não tem que ganhar confiança para treinar. Ele tem que treinar para ganhar confiança.
É preciso ter fé no processo – e não fé na fé. Soa até idiota.
Tão idiota quanto o artigo que li, esses dias, sobre como se tornar um grande negociador: resolva suas "crenças limitantes", dizia.
A principal delas era, segundo o texto, a pessoa achar que não sabe negociar.
Minha experiência diz exatamente o oposto: um dos maiores entraves para alguém negociar bem – a grande “crença limitante” – é a pessoa achar que já sabe.
Negociar deve ser uma das poucas habilidades em que o número de pessoas que se diz confiante e experiente supera os inseguros e inábeis.
Talvez nenhuma outra soft skill seja tão assolada pelo efeito Dunning-Kruger quanto negociação. Todo mundo parece que nasceu sabendo.
Aí você faz duas ou três perguntas e percebe que a pessoa está apenas repetindo uma lista de dicas, truques e quebra-galhos que ela viu na contracapa de um livro de negociação — que ela não leu porque, afinal, já sabe negociar.
Dizer que “achar que não sabe” é uma crença limitante é um dos engodos preferidos da autoajuda, porque transfere a culpa e tira o peso das costas do guru.
Aí, de uma hora para a outra e baseado em nada o sujeito passa a acreditar que sabe negociar e pronto?
Só tem um problema aí: os outros não são obrigados a acreditar. E você precisa dos outros para negociar.
Agora, quer fazer o verdadeiro teste para saber se você é ou não um bom negociador? É bem simples, basta se perguntar:
Por que você acha que sabe negociar?
Falar em acordos que você já fechou só funciona se você tiver os planejamentos de cada um para avaliar. Você tem esses históricos? (Só o fato de você não ter, já é um indício que você não domina tanto assim o assunto.)
Então como é possível determinar se você sabe negociar ou não?
Na dúvida, eu sempre digo que não sei e ainda preciso aprender muito. Na segunda parte, ao menos, dificilmente estarei errado.
Nos meus cursos, aliás, eu sempre digo que o objetivo é que as pessoas saiam dali sabendo menos do que sabiam antes.
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