ELABORANDO BOAS PERGUNTAS

Nunca é demais reforçar a importância das informações em uma negociação. Elas formam a base para se construir boas alternativas, além de apontarem as principais direções para onde convergem a estruturação dos acordos. Em outras palavras, são a matéria-prima da negociação.


Por associação, boas perguntas são igualmente essenciais, já que são elas que efetivamente trazem as informações à tona. Pouca gente, no entanto, dá a devida atenção à elaboração de boas perguntas, ao planejamento de uma fase de sondagem que se mostre produtiva.


Muita gente acha que já sabe o suficiente para seguir adiante, enquanto outros acreditam que fazer perguntas demonstra insegurança ou falta de conhecimento ou, ainda, pensam que o outro não vai responder e, assim, evitam se expor.


Bobagem. Perguntar faz parte do processo de negociação, assim como mover as pernas é necessário para andar.

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Para ajudar nesta fase, aqui vão algumas dicas:


1. Explique antes suas razões. Sua necessidade por informações tem a ver com o negócio que você pretende realizar, mas muitas vezes a pessoa do lado de lá se sente insegura ao responder, com medo de ser explorada. Mas você não está perguntando para satisfazer sua curiosidade, nem para fazer fofoca. Você tem um propósito claro, então explique para a outra pessoa qual é. Isto pode deixá-la mais à vontade para responder.


Se você simplesmente perguntar quanto dinheiro a pessoa tem para o projeto, a pessoa pode se retrair e fugir do assunto. Assim, o ideal é que antes de fazer a pergunta, você deixe claro o que pretende fazer com a informação e, se possível, como o outro também pode se beneficiar:


— Para eu elaborar uma proposta bem de acordo com sua necessidade e que, ao mesmo tempo, esteja dentro das suas expectativas de custo, eu gostaria de fazer algumas perguntas sobre o seu orçamento, tudo bem?


2. Faça perguntas neutras. Embora pareça que você está apenas buscando informações, muitas vezes a própria pergunta já carrega alguma informação (leia mais em Por Que a Pergunta?). No artigo Resolve conflict by asking the right questions, os autores ilustram esta ideia com uma situação em que dois colegas de trabalho acabaram de entrevistar representantes de duas empresas de Relações Públicas, e precisam decidir qual delas contratar, sendo que cada um preferiu uma firma diferente. O diálogo entre os dois seria algo assim:


— Você não acha que a Empresa A parece conhecer mais gente na nossa indústria?

— Talvez, mas você não percebeu que a Empresa B vai nos dar mais atenção porque está com mais vontade de fechar negócio?

— Você realmente está dizendo que prefere uma empresa inexperiente para este trabalho crucial?

— Você acha que podemos pagar a fortuna que a Empresa A está cobrando?


Perceba que as perguntas não têm um caráter informativo; ao contrário, elas estão carregadas de intenções de lado a lado e têm por objetivo guiar a outra parte por um caminho favorável a você. Na verdade, um não quer saber o que o outro está pensando. Quer apenas confirmar suas próprias impressões e favorecer suas opiniões. O resultado é uma série de ataques, que acabam colocando ambos na defensiva, fazendo com que a conversa chegue a um impasse rapidamente.


Repare, ainda, que são perguntas fechadas, isto é, admitem uma variação muito pequena de respostas e não estimulam o outro lado a expor livremente suas ideias e opiniões. O ideal, em situações assim, é usar perguntas abertas e neutras, focadas tão-somente em coletar informações.


— Parece que temos opiniões diferentes com relação às duas empresas e eu gostaria de ouvir o que você pensa. O que te chamou a atenção sobre a Empresa B? Por que você acha que ela pode nos servir melhor do que a Empresa B?


3. Trocar informações é um ato de reciprocidade. Dificilmente o monopólio de informações trará um desfecho positivo a uma negociação. A troca de informações deve ocorrer de lado a lado, para que as duas partes possam buscar as melhores alternativas juntas.


Até porque, se um lado se recusar a compartilhar informações, o outro provavelmente fará o mesmo. Então o ideal é que as partes se alternem numa dinâmica iterativa em que cada um se expõe um pouco mais na sua vez: você arrisca um pouco abrindo uma informação nova, aí o outro lado corresponde e vocês avançam um pouco. Depois é a vez deles e assim sucessivamente. É assim que a confiança se forma: primeiro você arrisca, depois você confia — e não o contrário.


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