DO QUE VOCÊ TEM MEDO?
- Rodolfo Araújo
- 5 de jun.
- 2 min de leitura
– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra do que ela tem medo.
Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:
→ Críticas dos amigos e colegas
→ Perder o emprego
→ Bronca do chefe
→ Perder dinheiro
Para os nossos antepassados, o medo era uma questão de sobrevivência. Como o ambiente era muito hostil – inimigos, predadores e perigos por todos os lados – o medo era um fator de preservação.
Mas o mundo evoluiu e os riscos de outrora já não parecem tão ameaçadores quanto antes. Os perigos de hoje são outros, mas num dia normal, as chances de sermos devorados por um tigre dente-de-sabre diminuíram bastante.
Mesmo assim, o nosso cérebro permanece o mesmo, enxergando ameaças por toda a parte e, consequentemente, tentando nos proteger. O resultado disso é que o medo continua sendo um grande modulador do nosso comportamento.
Uma das consequências mais visíveis disso, é que a gente costuma dar um peso muito maior às perdas do que aos ganhos e, por isso, acaba tomando decisões equivocadas.
O nome disso é Aversão À Perda e a gente vê o tempo todo por aí, nas mãos de vendedores e marketeiros que adoram explorar esse viés cognitivo.
↳ Últimos dias para aproveitar o desconto
↳ Não fique de fora desta novidade
↳ Compre agora antes que acabe
↳ Últimos ingressos deste lote
↳ Vai virar a tabela de preços
Todos esses exemplos mostram alguém tentando acelerar uma tomada de decisão (normalmente uma venda), seja impondo prazos inexistentes ou criando uma escassez artificial.
E a razão é muito simples: quando o vendedor tenta apressar a resposta do cliente, é porque sabe que se ele parar para pensar e avaliar mais opções, provavelmente vai escolher outra coisa.
Então ele joga uma cortina de fumaça para que o comprador não consiga enxergar direito o que está acontecendo, fique com medo de perder alguma coisa e feche negócio logo.
Um negócio esquisito, atropelado, sem muita convicção e que, frequentemente, acaba em arrependimento.
Por isso, toda vez que alguém me diz que eu preciso agir rápido e decidir logo, eu desconfio. Se não tem motivo para apressar as coisas, então eu já começo a achar que tem algo errado ou que a pessoa quer evitar que eu descubra alguma coisa.
∞ Mas por que as pessoas usam tanto essa técnica?
∞ Resumidamente: porque funciona.
∞ É o truque mais antigo do livro.
∞ Mas ainda funciona.
Só que cansa.
Se você é vendedor e esse é a sua principal técnica de fechamento, saiba que seu prazo de validade está se esgotando.
Está na hora de você atualizar o seu repertório e começar a vender valor – em vez de simplesmente espalhar o medo.
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A Turma 11 acontece no início de julho e as inscrições estão abertas. Garanta sua vaga antes que acabe...
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