Muita gente investe tempo demais pensando em o que vai dizer e tempo de menos em como vai dizer. As duas coisas são importantes: tanto o que se diz (o Conteúdo) quanto como se diz (a Forma). É hora de repensar esta relação e checar se não estamos deixando oportunidades passarem por falta de atenção — seja nossa ou da outra parte.
Dependendo do contexto em que uma informação é apresentada ou uma pergunta é feita, seu impacto pode mudar dramaticamente.
Se você perguntar a uma pessoa se ela se considera aventureira (e ela responder "sim"), as chances de ela experimentar seu produto novo aumentam significativamente.
Se na seção de vinhos do mercado estiver tocando música italiana, a venda de vinho italiano aumenta.
Tudo depende do contexto e, frequentemente, nós temos formas de controlar ou ao menos influenciar este contexto.
Não é a informação em si que faz a pessoa tomar decisões, mas o contexto no qual a informação é apresentada.
Steve J. Martin, Noah J. Goldenstein e Robert B. Cialdini
O mesmo entendimento vale para quando fazemos perguntas:
Se antes de fazer a pergunta, você disser à outra parte que saber o orçamento do projeto possibilita fazer uma proposta mais alinhada ao escopo pretendido, sua chance de conseguir uma resposta confiável cresce.
Se você explicar para a pessoa que é importante entender seus objetivos principais com o projeto que pretende implementar, a probabilidade de ela detalhar melhor o escopo aumenta.
Por isso, antes de iniciar uma conversa importante com um potencial cliente ou um fornecedor importante, pense um pouco em como você gostaria que a pessoa se sentisse durante as interações.
Que tipo de estímulos podem ser positivos?
Que sensações você pode provocar para que seus interesses fiquem alinhados?
Como você pode criar um contexto em que as pessoas queiram concordar com você?
Prepare o ambiente e veja a diferença que isso fará nos seus resultados!