COMO VOCÊ LIDA COM AMEAÇAS?

Ninguém gosta de se sentir ameaçado, acuado, intimidado. Situações assim lembram jogos de poder e trazem a possibilidade de imposição de força para atingir objetivos – o que tem um resquício autoritário e violento. Como agir em uma situação dessas?


Contra-atacar raramente é uma boa estratégia, porque além de correr o risco de isso virar uma bola de neve, sua ameaça pode não ser tão forte ou ter tanta credibilidade quanto a da outra parte. Ceder imediatamente também não parece ser bom, porque isso passa um recado perigoso: há mais espaço para novas exigências.


Foto de Lukas no Pexels

Então, o que fazer?


1. Identificar a ameaça: Frequentemente as ameaças são veladas, isto é, não são ditas explicitamente. Elas vêm disfarçadas em frases do tipo “Não seria bom se o mercado ficasse sabendo disso,” ou “Sem esse desconto eu não tenho como deixar de comprar do seu concorrente”. Pessoas que fazem ameaças normalmente se encaixam em um desses perfis:


A vítima: quando alguém se sente frustrada ou incompreendida, usa de ameaças para chamar a atenção para um problema específico;


O pragmático: a pessoa simplesmente está usando a ameaça como uma forma de comunicação, deixando claro quais são suas opções.


O jogador: quando a pessoa está insegura ou sente necessidade de demonstrar seu poder, ela usa a ameaça como um blefe. Tente entender com qual desses você está lidando.


2. Demonstre empatia: mostre que você entendeu a causa da insatisfação. Se a pessoa diz que “Não seria bom se o mercado soubesse que você atrasou uma entrega,” foque na insatisfação com o atraso – e não na ameaça em si! Diga que entende a frustração em não receber o pedido no prazo prometido e que você sente muito.


3. Fazer Perguntas: ameaças também contém informações e o seu papel é descobrir quais são. Quando a ameaça for buscar outra alternativa (ou a MAPAN), tente ver que opções podem criar uma Zona Positiva de Acordo (ZoPA). Se for algo mais sério – como uma ameaça de processo – argumente que seria melhor para todo mundo chegar a um acordo sem precisar envolver a Justiça nisso – e todos os custos e incertezas que vêm junto.


4. Rotular a Ameaça: esse já é um tópico mais delicado. Alguns autores dizem que se você rotular a ameaça, isto é, se você disser que está se sentindo ameaçado e que isso não é saudável para uma conversa, as pessoas normalmente recuam – especialmente se estiverem blefando.


Mas também pode acontecer o contrário: a pessoa pode se confirmar a ameaça e, pior, se apegar a ela e se colocar em uma situação em que se vê obrigado a cumprir a ameaça, sob pena de ser visto como mole ou fraco. Ou seja, apontar uma ameaça pode inadvertidamente forçar a pessoa a cumpri-la, para manter sua palavra.


Por isso, no recente Acordos (Quase) Impossíveis, Deepak Malhotra sugere que a gente simplesmente ignore a ameaça. Dessa forma você dá à outra parte a chance de recuar e não ser obrigado a cumprir o que, digamos, prometeu. (Aliás, este livro é excelente!! Foi lançado em 2016 e eu recomendo-o fortemente para negociadores mais experientes, que já conheçam pelo menos o básico – ou que já tenham assistido à série de vídeos Negociação 360.)


Neste caso eu tentaria um pouco de cada sugestão: tente ignorar a ameaça tanto quanto possível. Se não der, aí sim você a rotula.


De qualquer forma, ser ameaçado nunca é uma situação confortável. Então, a qualquer momento considere a hipótese de se retirar das conversas temporariamente. Se você achar que ficou abalado por um momento, peça uma pausa para voltar ao eixo.


#ameaça #bater_em_retirada #Deepak_Malhotra #empatia #livro #mapan #perguntas #poder #rotular #vídeo #zopa

  • LinkedIn
  • Facebook
  • YouTube
Fale comigo através do formulário de contato ou escreva diretamente para rodolfo@negociacao360.com.br

© 2019 Negociação 360º  • Todos os direitos reservados • Desenvolvido por Teresa Maita