Todo mundo já se acostumou a dinâmica dos rótulos das redes sociais. São reações àquilo que a gente vê: curtidas, likes, unlikes, emoticons e vários outros formatos explicitam o que a gente pensa ou sente em relação ao conteúdo que estamos apreciando.
Mas se nas redes sociais as reações ficam explícitas, nas negociações nem sempre é assim. Às vezes os diálogos entre duas partes se desenvolvem sem que uma saiba exatamente o que a outra está pensando ou sentindo. Muitos desentendimentos e problemas evitáveis surgem exatamente quando há um descasamento entre o que um acha que o outro está pensando/fazendo e o que o outro realmente está pensando/fazendo.
É aí que entra o rótulo, com sua dupla função de identificar e ao mesmo tempo mostrar empatia pelos sentimentos alheios.
IDENTIFICAR: Rotular permite que a gente tente definir, explicitamente, o caráter de uma conversa. E você pode tanto dar um enfoque positivo ou negativo a seus rótulos.
Imagine que a outra parte está resistente em dar informações. Responde suas perguntas de maneira evasiva e não entra em detalhes quando você tenta aprofundar a conversa.
Um enfoque positivo seria: “Parece-me que você gosta de fazer mistério sobre alguns aspectos da negociação”. Normalmente este tom (positivo) aponta para o reforço do comportamento, isto é, provavelmente a conversa continuará fechada e sem muitas novidades.
Já um enfoque negativo seria: “Parece-me que você não gosta muito de compartilhar informações”. Neste caso é provável que o comportamento até seja questionado, negado, ou mesmo contornado.
MOSTRAR EMPATIA: Rotular também mostra que estamos verdadeiramente empenhados em tentar entender o que se passa na cabeça da outra pessoa. Um esforço genuíno para se colocar no lugar dela. E uma ação deste tipo não costuma passar despercebida.
Isso pode representar, também, uma pausa na Negociação, especialmente se os ânimos estiverem exaltados (veja mais sobre isso no texto Você sabe desarmar uma bomba?)
Quando usada corretamente, a ferramenta Rotular ajuda a identificar os fatores que explicam o comportamento da outra parte e abre novas perspectivas para continuar a conversa.
Outra vantagem desta técnica é que ela tem oferece baixo comprometimento, ou seja, você não precisa se apegar muito ao Rótulo que sugere, principalmente se a outra parte não concordar. Você pode simplesmente perguntar como ela vê o assunto e, assim, revisar suas opiniões ou rever seus conceitos.
Além disso, é possível se preparar antecipadamente para usar os Rótulos: enquanto você se prepara para o próximo encontro com a outra parte (você faz isso, né…?), faça um resumo da situação atual e considere que tipos de questões/problemas positivos e negativos podem surgir durante a conversa. Depois, tente traduzir cada uma dessas questões ou problemas em Rótulos.
Assim você poderá usar esses Rótulos a seu favor, tanto para mostrar empatia, quanto para identificar o estado de espírito da pessoa do lado de lá e, assim, traçar a melhor estratégia para atingir seus objetivos.
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