Se você já tentou vender um carro em uma loja ou concessionária, você sabe o que é uma proposta ofensiva.
Mas depois que você se recupera do impacto – e na eventualidade de querer levar a negociação adiante, como deve reagir?
A primeira coisa a fazer é entender o que está motivando a proposta – e aí eu sugiro algumas opções:
A pessoa não sabe o que está fazendo. Ela pode simplesmente não entender do assunto ou não ter as informações necessárias para elaborar uma proposta coerente.
Ancoragem: a primeira oferta costuma ter peso decisivo no desfecho de uma negociação e, por isso, a outra parte está tentando levar o mais pro lado dela que puder.
Contraste: ao fazer uma oferta extrema e depois recuar, a pessoa pode sinalizar que está sendo generosa, quando na verdade o primeiro valor era apenas um artifício.
A pessoa não quer o acordo: a conversa pode ter sofrido uma carga emocional e um dos lados quer desistir, sem precisar admitir isso – aí faz uma proposta inaceitável. Ou ainda: não queria fechar o acordo, desde o início.
Não deixe de considerar que uma proposta ofensiva pode ser simplesmente um mal-entendido. Por isso eu sempre aconselho dar o benefício da dúvida, porque a pessoa pode estar cometendo um erro honesto.
Mas como a gente contorna uma situação dessas? Aqui vão duas sugestões:
– Não reforce a oferta. Quanto mais você repetir o valor, mais ele se consolida. E não adianta fazer uma contraproposta tão distante. Leve a conversa para aspectos intangíveis do que está sendo negociado. Discuta valor, não preço. Explore vantagens e benefícios, o que cada lado tem a ganhar com o acordo. Só então volte aos valores e, se possível, faça você a nova proposta.
Além disso, se você reforçar a oferta e ela se ancorar, vai ficar muito mais difícil para a outra parte aceitar uma contraproposta muito inferior – mesmo que seja interessante para ela – para não queimar sua credibilidade (Eu quero R$ 100. Aceita R$ 30? Aceito…).
– Leve a conversa para os interesses de cada parte – aqueles quatro pontos que citei no início –, abordando temas mais abstratos antes de voltar à parte concreta das Posições. E se você ainda não sabe a diferença entre Interesses e Posições, recomendo uma pesquisa no meu canal.
Depois de um tempo, quando você tiver estabelecido melhor seus argumentos, pode pedir uma nova proposta ou oferecer uma você mesmo – o que eu prefiro, particularmente.