A MALDIÇÃO DO CONHECIMENTO

Quem você acha que tem mais facilidade para transmitir uma mensagem: uma pessoa que sabe tudo sobre o assunto, ou uma pessoa que sabe pouco sobre o assunto?


Antes que você se apresse em responder à pergunta, deixe-me contar sobre um curioso experimento realizado por Elizabeth Newton, como parte de sua tese de Doutorado em Psicologia em Stanford:


Cada participante deveria pensar numa música bastante popular (como “Parabéns pra você” ou "Garota de Ipanema") para, depois, transmiti-la a outra pessoa, somente batendo palmas.


À primeira vista parece uma tarefa bastante simples e, possivelmente, com uma taxa de sucesso bastante alta, certo? Antes de prosseguir, tente imaginar que porcentagem das pessoas acertaram as músicas. 30%? 65%?

Foto de Lisa Fotios no Pexels

Embora os próprios participantes tenham estimado que 50% das pessoas acertariam as músicas, o resultado foi bem mais modesto: nas 120 tentativas, apenas três pessoas acertaram. Três! Ou 2,5%…


Mas por que as pessoas foram tão otimistas na previsão e tão lerdas na adivinhação?


Provavelmente porque elas se esqueceram de um pequeno detalhe de acústica: a melodia da música na qual ela estava pensando, ecoava apenas na sua cabeça. Enquanto isso, sua dupla escutava apenas o monocórdico som de suas mãos batendo uma contra a outra.


Voltando para a pergunta feita no início, é mais provável que uma pessoa que sabe pouco sobre o assunto consiga se expressar melhor, simplesmente porque ela sabe como funciona a cabeça de alguém que não entende muito daquilo.


O especialista, por outro lado, tende a partir de um patamar mais elevado de conhecimento para se comunicar. Ele acaba usando, desta forma, uma linguagem que pessoas com menos vivência no tema ou repertório podem não entender. A música está tocando só na cabeça dele e, assim, ele não consegue se comunicar direito.


Assim nascem muitos desentendimentos, porque mensagens aparentemente simples (para quem está falando) tornam-se incompreensíveis emaranhados de palavras para seus interlocutores. Frases cristalinas transformam-se em linguagem cifrada para quem ouve.

“Extrapolar as expectativas dos clientes”, “Tornar-se o mais eficiente produtor” ou “Aumentar o valor para o acionista” ecoam no vazio como acordes desafinados.

Quando estamos entre pessoas mais próximas temos, até certo ponto, uma boa noção de quanto conhecimento compartilhamos. Mas quanto mais cresce o tamanho do grupo de ouvintes, menor é a certeza de que as pessoas realmente entendem o que dizemos.


Por isso é importante não nos apegarmos às nossas próprias crenças, nossos juízos particulares e convicções pessoais. Seu interlocutor pode não ter a menor ideia do que você está falando e, para piorar, dificilmente ele vai confessar este descompasso.


Lembre-se disso na próxima vez que estiver negociando. O que parece trivial para você, pode ser incompreensível para os outros — e esta é uma receita para o desastre em negociação!


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