A ALMA DA NEGOCIAÇÃO

– O segredo é a alma do negócio.

Pode ser. Mas não confunda o negócio com a negociação.

Se para um é importante proteger as informações, para outro trocar informações é essencial.

Para empresas, vantagem competitiva pode ser algo tão sutil quanto:

↳ Acesso privilegiado a um nicho específico

↳ Sistemas de produção integrados de baixo custo

↳ Fornecedores ágeis e altamente maleáveis

↳ Modelos comerciais inovadores

Detalhes que fazem a diferença, mas não podem ser protegidas por contratos nem patentes. Muito justo, então, subir o muro para afastar curiosos e barrar concorrentes.

Em negociação, no entanto, se fechar demais pode te deixar isolado, impedindo que se enxergue as melhores oportunidades.

Já vi parcerias interessantes sendo formadas quando compradores e vendedores trocaram informações:

∞ Entregas fracionadas e mais frequentes, reduzindo o capital de giro do comprador, sem comprometer nível de serviço.

∞ Pequenos fornecedores pegando carona em grandes clientes para baratear o transporte e chegar ao preço-alvo solicitado por eles.

∞ Fornecedores que desenvolvem matérias-primas customizadas para clientes específicos.

Essas parcerias costumam surgir de acordos que não deram certo ou estão prestes a fracassar, numa dinâmica mais ou menos assim:

1. Potenciais parceiros de negócios se encontram.

2. Enxergam oportunidades e apresentam intenções.

3. As coisas não encaixam como previsto e a ideia inicial não vinga.

4. Um dos lados não desiste e continua acreditando que vale a pena.

5. Este lado começa a fazer perguntas e estimular a troca de informações, até que encontram uma alternativa que viabiliza o negócio.

Este roteiro poderia se chamar “Os cinco passos dos acordos milionários que jamais aconteceram.”

E a razão é simples: as pessoas chegam no Passo 3 e param. É como se cada um fosse para a negociação com uma peça de quebra-cabeça na mão. Se encaixar, beleza; se não, – Puxa, que pena, melhor sorte na próxima.

→ Ninguém pergunta onde pode encontrar mais peças.

→ Ninguém pergunta se o outro tem mais peças.

→ Nem se tem outro jogo.

É um misto de resignação, preguiça e falta de ambição. Uma visão binária de negociação: ou dá ou não dá. Em vez disso, que tal perguntar “como dá?” ou, “o que precisa acontecer para ter acordo?”

É a pergunta que as pessoas não fazem e, por isso, chegam para a negociação com poucas opções – quase sempre, uma só.

Negociar sem opções é um dos piores erros que se pode cometer. Por várias razões:

↳ Sem opções, você é praticamente obrigado a aceitar o que o outro oferecer.

↳ Com uma só opção na mão, é estatisticamente improvável que logo ela seja a melhor.

↳ Ao ouvir um “não” de primeira, a brincadeira acaba e você volta pra casa. Tipo queimar a largada.

O segredo pode ser a alma do negócio, mas a alma na negociação é exatamente o oposto.

E este é um dos principais temas do Negociação 360 – o meu curso que começa semana que vem!

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