Mais resolução de conflitos

Quando uma discussão esquenta, o resultado é previsível: os ânimos se exaltam, uma parte culpa a outra e a negociação azeda de vez.

Para não cair nesse ciclo perigoso, aqui vão três sugestões pra você não entrar em conflitos improdutivos:

1. Evite cair em provocações

É comum que os negociadores questionem as intenções e até mesmo a competência da outra parte. Podem, ainda, pôr em xeque as propostas e até o comportamento, tudo de maneira provocativa:

“Você não pode estar falando sério.”

“Estou achando que você se ofende à toa.”

É nessa hora que o caldo entorna. De forma intencional ou não, a outra parte toca em um ponto sensível e você explode.

Em Everyday Negotiation, Deborah Kolb e Judith Williams sugerem algumas estratégias para não se deixar levar nesse momento:

Faça uma pausa para retomar a calma e evitar uma escalada de agressões mútuas.

Rotule a situação, deixando claro que você percebeu a manobra: “Sim, eu estou falando sério. Se você me deixar explicar, em vez de ficar me interrompendo, você verá os méritos do que estou propondo.”

Mostre o outro lado das situações: se sua decisão teve um desfecho ruim, explique suas razões com fatos e evidências.

Mude o foco da conversa: “Não se trata de se ofender à toa ou não. Isso não está em discussão. Vamos voltar para as propostas que temos.”

2. Mantenha o foco na criação de valor.

Não adianta você ficar com uma parte menor do acordo, mas se vangloriar do fato de ter ganho a discussão. Isso não conta ponto em uma Negociação. O que importa, mesmo, é quanto valor você consegue capturar. O resto é distração.

Em vez de duelarem por Posições conflitantes, tentem entender onde os Interesses divergem e como isso pode levar ganhos mútuos. Diferenças de opiniões nunca devem se sobrepor à finalidade da Negociação, em primeiro lugar. Lembre à outra parte a verdadeira razão de vocês estarem conversando.

3. Use o tempo a seu favor.

Com o passar do tempo as pessoas costumam mudar suas percepções a respeito dos conflitos, na medida em que precisamos encarar não só os fatos, mas também a outra parte.

Neste processo, é de extrema importância dar o benefício da dúvida à outra parte, sem partir do princípio que há malícia ou dolo em tudo o que o outro faz. Isso ajuda tentar retomar a confiança entre as partes, para que busquem pontos em comum que permitam uma reaproximação.

Outra estratégia que também pode ser tentada é mudar as pessoas que conduzem as conversas. Em muitas situações a competição é levada para o lado pessoal e acaba envenenando toda e qualquer tentativa de chegar a um final feliz.

No mais, fique atento aos seus próprios gatilhos, isto é, as atitudes ou termos capazes de te tirar do sério. Aprenda a identificar e antecipar as provocações e, principalmente, a reagir de forma calma e ponderada.

Leia mais em: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/3-negotiation-strategies-for-conflict-resolution

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