Como reagir a uma proposta ofensiva?

Se você já tentou vender um carro em uma loja ou concessionária, você sabe o que é uma proposta ofensiva.

Mas depois que você se recupera do impacto – e na eventualidade de querer levar a negociação adiante, como deve reagir?

A primeira coisa a fazer é entender o que está motivando a proposta – e aí eu sugiro algumas opções:

  1. A pessoa não sabe o que está fazendo. Ela pode simplesmente não entender do assunto ou não ter as informações necessárias para elaborar uma proposta coerente.
  2. Ancoragem: a primeira oferta costuma ter peso decisivo no desfecho de uma negociação e, por isso, a outra parte está tentando levar o mais pro lado dela que puder.
  3. Contraste: ao fazer uma oferta extrema e depois recuar, a pessoa pode sinalizar que está sendo generosa, quando na verdade o primeiro valor era apenas um artifício.
  4. A pessoa não quer o acordo: a conversa pode ter sofrido uma carga emocional e um dos lados quer desistir, sem precisar admitir isso – aí faz uma proposta inaceitável. Ou ainda: não queria fechar o acordo, desde o início.

Não deixe de considerar que uma proposta ofensiva pode ser simplesmente um mal-entendido. Por isso eu sempre aconselho dar o benefício da dúvida, porque a pessoa pode estar cometendo um erro honesto.

Mas como a gente contorna uma situação dessas? Aqui vão duas sugestões:

– Não reforce a oferta. Quanto mais você repetir o valor, mais ele se consolida. E não adianta fazer uma contraproposta tão distante. Leve a conversa para aspectos intangíveis do que está sendo negociado. Discuta valor, não preço. Explore vantagens e benefícios, o que cada lado tem a ganhar com o acordo. Só então volte aos valores e, se possível, faça você a nova proposta.

Além disso, se você reforçar a oferta e ela se ancorar, vai ficar muito mais difícil para a outra parte aceitar uma contraproposta muito inferior – mesmo que seja interessante para ela – para não queimar sua credibilidade (Eu quero R$ 100. Aceita R$ 30? Aceito…).

– Leve a conversa para os interesses de cada parte – aqueles quatro pontos que citei no início –, abordando temas mais abstratos antes de voltar à parte concreta das Posições. E se você ainda não sabe a diferença entre Interesses e Posições, recomendo uma pesquisa no meu canal.

Depois de um tempo, quando você tiver estabelecido melhor seus argumentos, pode pedir uma nova proposta ou oferecer uma você mesmo – o que eu prefiro, particularmente.

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