Negociando sem alternativas

Uma das primeiras coisas que a gente aprende em Negociação é a pensar em uma alternativa. O que acontece se você não conseguir fechar esse acordo? Qual o seu plano B? É o que a gente costuma chamar de Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado – ou simplesmente MAPAN.

Mas como toda teoria, na prática funciona um pouco diferente.

Imagina que você compra um item que só tem um fornecedor no mercado. Será que tem como negociar, de verdade?

A gente tende a se sentir sem saída em situações deste tipo, por cometer quatro erros básicos:

– O primeiro é enxergar o acordo de um ângulo só – normalmente preço. Mas toda negociação envolve vários outros aspectos, como qualidade, prazos de pagamento e entrega, garantia e assistência técnica e assim por diante. Quantos você está considerando?

– O segundo é achar que a Negociação começa quando você se senta à mesa para discutir com a outra parte. Muito antes disso, você precisa se planejar direito. Muitas vezes a gente só começa a pensar em alternativas quando a conversa vai mal ou dá errado. Ao fazer o dever de casa, pense em todas as partes envolvidas, quem é o decisor e quem é o usuário; há conflitos entre eles? Como cada um pode ajudar, pensando nos reais interesses de cada um – não só agora, mas no médio e longo prazos.

– Por falar em interesses, essa é a terceira fonte de erros em Negociações: achar que você sabe o que os outros querem. A maioria das pessoas parte da premissa que o outro lado quer a maior quantidade possível de dinheiro. Mas ela pode querer apenas impressionar o chefe, ou fechar logo o acordo, ou simplesmente achar que ganhou mais uma. Cabe a você descobrir.

– E, finalmente, lembre-se que o outro lado também precisa de você. Sim, ele pode ser o único fornecedor, mas sem clientes ele não tem nada. Então, se não vender pra você, ele também vai precisar pensar em alternativas.

O outro lado também tem uma MAPAN. A empresa pode ter diversos cliente, mas e o vendedor que te atende? Será que ele também está confortável? Como será que está a meta dele esse mês? E no próximo?

E uma provocação final: será realmente que você só tem um fornecedor? Ou é só uma questão de preguiça de procurar ou o custo de desenvolver um relacionamento com um fabricante lá na China? Será que não tá na hora de começar a pensar nisso? Ou, ainda, não é possível modificar especificações ou processos de modo a ampliar o leque de fornecedores, ou mesmo fazer uma integração vertical?

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