Fechar ou não fechar?

Existem dois erros básicos que a gente comete em Negociação na hora de fechar um acordo: fechar um que você não deveria e não fechar um que você deveria.

O primeiro acontece, de acordo com Taya R. Cohen, Geoffrey J. Leonardelli, and Leigh Thompson, por três razões principais:

1. Uma das partes esconde da outra que há melhores opções disponíveis, tipo quando alguém te vende um equipamento profissional quando o básico já resolveria. Um exemplo contrário é o da MaxMilhas, um broker de programas de milhagem que oferece passagens a preços baixos. Mas se o preço da companhia aérea for melhor, o site te avisa e você compra lá.

2. Quando você investe muito tempo e recursos em uma negociação e depois se sente meio que na obrigação de fechar. É muito parecido com a falácia dos custos perdidos, porque a gente se esquece que o que passou, passou.

3. Valorizar mais o relacionamento do que o valor do acordo. Algumas vezes o relacionamento abre a perspectiva de ganhos maiores no futuro ou acesso a oportunidades melhores. Outras não.

Na minha cidade tem um cara muito rico, que todos os prestadores de serviço oferecem descontos agressivos, para ele virar cliente e vender mais. O que eles não percebem é já ancoraram o desconto e na transações seguintes ele vai pedir a mesma condição. Então a pequena perda no pequeno negócio vai virar uma grande perda em um grande negócio. Cá entre nós, não é uma estratégia que me agrada.

O segundo erro – não fechar um que deveria – ocorre, normalmente, por dois motivos:

1. Você não fez o dever de casa direito. Isso é comum quando a pessoa não estabelece um objetivo, não tem um alvo. Aí ela chega numa situação boa, um valor satisfatório, só que como não sabe, não fecha. E perde uma oportunidade.

2. O mito da torta fixa. Este é um conceito criado por Max Bazerman para situações em que as partes não exploram outras alternativas para um acordo. Em outras palavras, quando elas só se preocupam em dividir uma torta, sem tentar imaginar como essa torta poderia ser maior, como as partes poderiam trazer mais recursos para a mesa.

É o que ocorre, por exemplo, em negociações entre empresas que focam muito no preço final dos produtos, sem considerar prazos, qualidade, frete, seguro, garantias, assistência técnica, contratos de longo prazo e outros elementos que podem agregar valor ao contrato para os dois lados. As partes não percebem que há outros tipos de trade offs além de preços e descontos.

Esses dois tipos de erros – fechar quando não deveria e não fechar quando deveria – são gêmeos de pai e mãe. Nascem de preparações malfeitas. Uma ou mais partes não mapeou corretamente a situação: não conhece suas alternativas nem as da outra parte. Não sabe como uma pode gerar valor para a outra ou não sabe nem se isso é possível.

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