A Maldição do Vencedor

No final do ano 2.000 o Brasil privatizou uma série de bancos estatais através de leilões fechados. Um deles foi o Banespa vendido na época por pouco mais de sete bilhões de reais ao Santander – quase quatro vezes mais que o preço mínimo.

A segunda oferta, do Unibanco, mal passou dos dois bilhões.

Uma doce vitória ou um amargo desperdício?

Esse episódio é um perfeito exemplo da Maldição do Vencedor: a tendência de a oferta vencedora pagar muito acima do real valor do bem, por causa da pressão de outros compradores.

Em Como Evitar a Maldição do Vencedor, do blog da Harvard Law School, os autores sugerem que leilões vendem ativos de dois tipos:

– Valor Privado: são itens que podem agregar valores de diferentes ordens de grandeza, dependendo do comprador e do contexto em que são adquiridos. É o caso do leilão do Banespa: para um, pode representar um dramático aumento no número de agências e um incremento significativo no número de clientes.

Outro comprador pode encarar como uma estratégia de bloqueio da concorrência, fechando agências e redistribuindo clientes. Certamente teremos valuations diferentes, porque o ativo tem o potencial de agregar valores distintos para um e outro.

– Já os ativos de Valor Comum funcionam mais como commodities, em que a avaliação é muito próxima, porque o uso que vai ser dado também é parecido, independentemente do comprador.

Embora a gente avalie a Maldição do Vencedor essencialmente sob o prisma de leilões, ela também acontece em situações normais de compra e venda e outros tipos de negociações.

Muitas vezes, atingir os objetivos desejados com um determinado acordo depende de ações da outra parte posteriores à aquisição em si. Muitos dos planos que a gente faz ao elaborar uma proposta dependem de fatores imprevisíveis – e que podem se confirmar ou não.

Além disso, pode acontecer de, após o fechamento do acordo, você notar que a outra parte tinha mais informações que você e, por isso, o negócio já não parece tão atraente assim depois de fechado.

Esse é um aspecto até conceitual que a gente percebe quando se pergunta: se é tão bom assim, por que ele está vendendo? Pros autores, no entanto, o comprador não precisa se preocupar com a maldição do vencedor, desde que tenha feito o dever de casa corretamente.

Em ativos de Valor Privado, no entanto, é importante se perguntar se você se sentiria confortável se as outras ofertas forem bem menores do que a sua. Será que isso te deixaria frustrado, frente à possibilidade de perder o negócio? Ou será que a Aversão à Perda fala mais alto?

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