Gerenciando a satisfação da outra parte

Em muitos textos sobre Negociação é comum a gente ver um tom bastante competitivo, não é?

Seja dizendo que você deve ganhar a todo custo, que é preciso derrotar o oponente e que é cada um por si – ou cada um com seus problemas. Mas será mesmo que este é o melhor caminho para conseguir bons resultados?

Uma das melhores maneiras de fechar bons acordos e melhorar os relacionamentos é gerenciando a satisfação da outra parte. Para fazer isso, você pode seguir essas 4 importantes dicas:

1. Gerenciar Expectativas: antes mesmo de começar as conversas, as pessoas já têm alguma expectativa sobre o que vão conseguir em uma Negociação. Por isso é sempre aconselhável entender o que a outra parte espera e promover as devidas correções, quando for o caso.

Isso é consequência tanto das ofertas iniciais que podem ancorar um valor muito alto ou muito baixo, quanto da amplitude das concessões (conforme as concessões de um lado vão diminuindo, o outro entende que ele está chegando no seu limite).

2. Retardar o Fechamento: nem sempre uma pessoa fica satisfeita ao fechar um acordo imediatamente. Imagine que você está vendendo seu carro e aparece um comprador perguntando o preço. Você diz que é R$ 30 mil e ele aceita na hora. Você não vai achar que fez alguma coisa errada? Será que, mesmo conseguindo o que queria, vai ficar feliz com o resultado?

É provável que não.

Então imagine-se no outro lado da situação, isto é, você quer comprar o carro por R$ 30 mil e este é exatamente o valor pedido pelo vendedor. Mas em vez de fechar na hora, você faz uma contra-proposta – digamos, R$ 28.500. Barganha um pouco com o vendedor e chega a um acordo em R$ 29.300. Embora o vendedor receba menos pelo carro, seu grau de satisfação tende a ser maior, porque ele sai com a sensação de que “venceu” a Negociação.

Parece contraintuitivo, mas é isso que os estudos têm mostrado.

3. Percepções Sobre o Resultado do Outro: da mesma forma que você avalia o seu resultado, você também avalia o resultado do outro – e o outro avalia o seu resultado.

Então, preste atenção na forma como o que você está conseguindo vai repercutir junto à outra parte e mesmo frente à opinião pública. Se você fechou o ano sem dar aumento para seus funcionários, evite aparecer de Audi novo na reunião de resultados da empresa.

O mesmo vale quando você compara seus resultados a outras Negociações semelhantes. É muito comum uma pessoa se sentir feliz por ganhar 10% de aumento e cinco minutos depois ficar insatisfeito, ao descobrir que seu colega ganhou 11%.

4. As Regras do Jogo: não são só os resultados da Negociação que importam; a forma como os resultados foram obtidos também são importantes. As pessoas normalmente ficam mais satisfeitas com seus acordos quando percebem que o processo todo foi justo e honesto.

Por isso é sempre importante que os diálogos sejam abertos e francos – inclusive sobre como a Negociação será conduzida. Quanto mais as pessoas se sentem ouvidas e respeitadas, mais elas ficam satisfeitas com o que conseguem.

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