O que é justo em Negociação?

Você já teve aquela sensação de receber uma proposta que achou injusta, inadequada? Ou de fazer uma proposta que você considerava excelente e a outra pessoa se sentir ofendida?

Isso é muito estranho, não é?

Pois bem, mesmo sendo estranho, é muito comum e acontece por uma razão muito simples: as pessoas têm diferentes pontos de vista, interesses e percepções a respeito do valor das coisas.

Embora isso pareça óbvio, muita gente se esquece disso durante uma Negociação – e é por isso que se espanta quando há uma diferença de expectativas muito grande. Quando isso acontecer, a primeira coisa que temos que nos lembrar é que provavelmente cada um está usando sua própria escala de valores – e elas não estão batendo.

Para ter certeza de que vocês dois estão falando da mesma coisa, uma das técnicas mais usadas é rotular o que o outro está dizendo – ou o que você acha que ele está dizendo. Assim:

– Parece-me que seu foco principal é o preço do produto (quando ele fizer uma oferta que você considera baixa).
– Parece-me que XYZ (uma característica específica) é fundamental para a sua escolha.
– Pelo que eu entendi nada do que eu disser vai fazer com que você mude de opinião.

Repare que essas frases convidam a outra pessoa a falar – para confirmar ou não. Então, depois de dizer uma delas, você fica em silêncio e espera a resposta. E espera o tempo que precisar.

Outra característica importante dessas frases é que você não se prende a elas, isto é, elas não são definitivas. Isso significa que você pode voltar atrás no que disse, sem perder sua credibilidade, de acordo com o que a outra pessoa disser.

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Acabou de ser lançado aqui no Brasil o livro Pré-Suasão: A influência começa antes da primeira palavra, de Robert Cialdini. Eu falei sobre este livro aqui neste vídeo, mas para quem ainda não conhece a obra do maior especialista do mundo em Influência e Persuasão a leitura é obrigatória!

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