Você Vende ou você Negocia?

Será que você sabe, realmente, a diferença entre Vender e Negociar? Ou será que você também é uma das pessoas que faz um enquanto deveria estar fazendo o outro? Até porque a maioria das pessoas ainda acha que as duas coisas são iguais! (Até pouco tempo eu também achava…).

Neste vídeo aqui eu discuto as diferenças entre estes importantes conceitos, mas acredito que algumas dúvidas ainda podem ficar no ar. Então aqui vão outras explicações:

Vender foca em O QUE a outra parte quer.
Negociar discute POR QUÊ a outra parte quer o que quer. E é difícil começar uma conversa sobre o que a outra parte quer, sem saber para que ela quer.

Outro dia um cliente meu me pediu ajuda para criar um questionário para entender por que seus produtos não estavam vendendo (ele vende cursos online, assim como eu).

Mas antes de saber por que eles não compram (Vender), você precisa saber por que eles comprariam (Negociar). Ou seja: não adianta perguntar por que eles não estão comprando o seu curso específico. Você precisa entender por que eles comprariam um curso – qualquer curso!

O que eles esperam de um curso? Para que eles querem um curso? O que eles pretendem alcançar depois de completar um curso? Se eles não comprarem o seu curso online (ou qualquer outro online), qual seriam as outras alternativas? O que essas alternativas têm de melhor ou de pior?

Uma ótima forma de tentar entender melhor por que alguém compra o seu produto é com o conceito de Tarefa a Realizar (job to be done), que o Clayton Christensen explica em O Dilema da Inovação, – que você pode ver bem resumido neste vídeo: https://youtu.be/EhNIeDXKxuM (um dos meus primeiros; não repara na qualidade…).

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *