A dúvida mais comum

Uma dúvida que sempre surge nos meus cursos: será que você deve fazer a primeira oferta ou é melhor esperar que a outra pessoa faça?

Como em muitas outras coisas relacionadas a Negociação a resposta é: depende. De acordo com o tipo de situação pode ser mais vantajoso fazer a primeira oferta ou esperar. Você precisa identificar em qual desses tipos sua Negociação se encaixa:

1. Commodities e Serviços Padronizados: Quando a coisa negociada já tem um bom histórico de transações e há referências bem consolidadas a respeito de valores praticados, você pode esperar a outra pessoa fazer sua oferta, porque isso vai te dar uma boa ideia sobre as expectativas dela. Ou seja, a oferta dela representa uma informação valiosa, então o ideal é esperar.

2. Produtos ou Serviços Customizados: Se o que você negocia é incomum, único ou feito sob medida, pode não existir um padrão de comparação para você se basear. Em casos assim, normalmente a Negociação gira em torno do valor inicial, ou uma âncora – e estabelecer este valor inicial pode representar uma vantagem. Ou seja: faça a primeira oferta.

DICA: Valores quebrados – ou não arredondados – costumam ter um forte impacto nas Negociações. Isso significa que se você pedir R$ 26.865,00 pelo seu carro, pode fechar um acordo melhor do que se pedir R$ 27.000,00.

A justificativa, segundo estudo de Malia F. Mason e seus colegas*, é que as pessoas “respeitam” mais um valor quebrado por achar que a pessoa fez pesquisas, cálculos profundos e gastou tempo para tomar essa decisão e, por isso, o valor deve estar certo.

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* MASON, Malia F. et al. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 759-763.

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